Клиенты могут получить от поставщика ссылку

Объявление новостей ИТ-специалиста действительно полный без пары светящихся цитат от клиентов; ни одна конференция поставщиков действительно не будет успешной, если компания не выстроит несколько довольных ИТ-директоров, чтобы обсудить свою стратегию и продукты.

Циники могут сказать, что такие соглашения являются фаустинской сделкой со стороны ИТ-специалистов. По словам наблюдателей, привязка оружия к поставщику может обеспечить честные и длительные преимущества, которые приветствуются в этот век сокращенных ИТ-бюджетов и сокращенных штатов. Ключ должен заботиться и сохранять ваши принципы.

Клиентские справочные программы, как правило, работают как континуум. Один из самых основных начальных шагов - согласие на появление на слайде NASCAR поставщика коллажей фирменных брендов, найденных во всех колодах PowerPoint, - сказал Рэй Ванг, партнер аналитической фирмы Altimeter Group.

На втором этапе см. клиент, приводящий цитату для пресс-релиза. Пользователи могут пойти дальше, согласившись поговорить со СМИ, аналитиками или потенциальными клиентами, к которым обращается продавец.

Обслуживание в качестве клиентской ссылки создает множество преимуществ, таких как лучшие скидки при продлении контракта или бесплатные проходы к ежегодным конференциям клиентов, сказал Ванг. Кроме того, «вы будете получать удовольствие и обедать в течение года», добавил он в шутку.

«Но это не всегда так цинично, - сказал Ван. «Вы действительно должны верить в материал, чтобы быть ссылкой».

Это философия, которую проводит Миколас Рамбус, ИТ-директор Forbes Media.

Компания делает различные одобрения, но идет на коврик «только для наших ближайших стратегических партнеров », - сказал Рамбус. «У нас с ними постоянные отношения, и мы рады пойти на битву для них на рынке, чтобы помочь им получить клиентов».

Делать это «абсолютно» дает Forbes лучшую торговую мощь, а также другие преимущества, такие как в качестве дополнительных услуг и опыта или понимания дорожной карты поставщика, добавил он.

Для «номинально позитивных» поставщиков Forbes может согласиться на цитату из пресс-релиза, но не будет предпринимать более масштабных шагов, таких как отправка руководителей для выступления на конференция, согласно Rambus.

И Forbes также отклонил некоторые просьбы, в основном от поставщиков услуг, которые не были в курении.

«Это редкая ситуация, только один или два случая. Но да, они я бы сказал, что это говорит о невежественности, в некоторых случаях, о лидерстве поставщика », - сказал он.

Даже если у вас сложились прочные отношения с продавцом, разумно приступить к каждому одобрению, особенно когда это связано с новой реализацией, согласно Wang.

«Я бы не стал публичным до тех пор, пока вы «выработали все изломы [в проекте]», - сказал он. Если реализация, которую вы горячо восхваляли в пресс-релизе или на сцене, заканчивается полным провалом, «вы будете замечены как смех», - сказал Ван. «Поставщик, возможно, получил 20 продаж [из вашего одобрения], но для вас это все наоборот».

Действительно, громкий пример этого произошел за последние несколько лет. Управление отходами выпустило пресс-релиз с SAP, когда оно решило внедрить программное обеспечение поставщика ERP (Enterprise Resource Planning). Но в 2008 году мусорщик подал в суд на SAP, заявив, что проект стал катастрофой.

Лучший способ избежать таких сценариев - участвовать в исследовании конкретных случаев реализации. Хотя это потребует самого большого количества времени и ресурсов, вендоры очень хотят, чтобы исследование по делу преуспело, и поэтому может предоставить множество дополнительных консультационных услуг и работу по настройке, чтобы гарантировать, что это так, сказал Ван.

Город Майами, Флорида, работала с Microsoft по ряду тематических исследований и недавно приняла участие в ранней программе усыновителя вендора для Windows 7, сказал помощник директора Джеймс Остин младший в отделе информационных технологий города.

Результат был «экстремальным позитивным» для города, так как Майами ранний взгляд на новую операционную систему и огромную техническую помощь, сказал Остин.

Однако отношения Майами с Microsoft не дают городу никаких прямых по словам Остина. «Мы покупаем контракт со штатом Флориды, поэтому условия для нас предопределены».

Но в целом, Майами стоит работать с Microsoft, потому что техническая поддержка вендора «возвращает нам ценность», сказал он.

Это отношение является ключом к любому одобрению, добавил он. «Если я не верю в продукт, я не буду его одобрять. Вам нужно убедиться, что ваша целостность не повреждена».