Forrester: как выжать ваших поставщиков

ИТ-поставщики могут все больше отчаяться в условиях глобального экономического спада, но клиенты должны использовать целый ряд тактик, а не просто издевательства, - чтобы извлечь из них экономию средств, - заявила группа аналитиков Forrester Research во время клиентской телеконференции в среду.

Компании просто не могут использовать подход в стиле дробовика и рассчитывают на успех, сказал аналитик по лицензированию программного обеспечения Дункан Джонс: «Все, что недифференцировано, как общее письмо, которое выходит [поставщикам], говоря, что нам нужно

Аналитик Пол Рёриг, который сосредоточился на аутсорсинге и ИТ-сервисах, сказал, что сложно заключить контракты на контракты на поставку и уступки ценой.

[Читать дальше: Ваш новый ПК нуждается в этих 15 бесплатных, отличных программах]

«Или вы попрошайничаете или угрожаете … Эти [тактики] имеют тенденцию работать, но только на короткое время, - сказал он, добавив, - если вы действительно не переплачиваете, на самом деле не так много места на марже поставщика, где они могут снизить цену без изменения уровня обслуживания ».

И если клиенту удастся снизить стоимость услуг,« продавец немедленно заменит младших людей », сказал аналитик Джон МакКарти, чьи зоны покрытия включают офшоринг.

Вместо того, чтобы просить об уменьшении ставки, клиенты могли вместо этого попросить своих поставщиков назначить более опытных работников для своих проектов, что приведет к повышению производительности и экономии средств, сказал Маккарти.

Между тем, тактика отличается от лицензий на программное обеспечение и соглашений об обслуживании, по словам Джонса.

«Одна из проблем заключается в том, что вы имеете дело с представителем программного обеспечения, у которого разные цели, чем у вас. Он должен продавать новые лицензии и не заинтересован в том, чтобы помочь вам сократить расходы », - сказал он.« Но если вы встанете выше в организации, будут люди, которые больше заботятся о долгосрочных отношениях, и есть гибкость там. »

Тем не менее, сейчас настало время настаивать на больших скидках на новые лицензии, поскольку торговые представители« отчаянно ждут своего номера до конца года », добавил Джонс.

Компании могут даже указать, что они «Будем рады, если в 2009 году будут выпущены какие-либо выдающиеся сделки, он сказал:« Это, вероятно, будет слишком поздно для репутации, так что попробуйте это как тактику и посмотрите, какая у вас гибкость ».

Кроме того, клиенты могут использовать деньги, которые они готовы потратить на новое программное обеспечение в качестве рычага, Джонс сказал: «Все, что вы пытаетесь получить, например, сокращение обслуживания на тех продуктах, которые вы не используете, вы могли бы получить это в качестве провианта кво для расходов в другой области ».

Помимо максимизации их покупательной способности, компании должны экономить деньги, определяя, какой softwar Джонс сказал: «Вы экономите расходы с минимальным воздействием на бизнес, но вы оказываете давление на других поставщиков, потому что это показывает, что вы серьезно смотрите на все».

Аналогичный подход должен быть, - сказал Рёриг. «Если вы просите о самых высоких уровнях обслуживания, вы будете платить верхний доллар, когда реальность такова, что предприятие может нормально функционировать, а не у всех, у кого есть позолоченный сервис».

Компании также должны попробуйте получить больше пользы от аутсорсинга в целом посредством стратегического найма, сказал он. «Если бы у меня были деньги как клиент, чтобы инвестировать в одну вещь … я бы получил кого-то, кто действительно знает, как управлять поставщиком услуг. Некоторые из лучших сделок аутсорсинга, с которыми я столкнулся, - это действительно хорошие люди, которые знают, как получить провайдер услуг, чтобы делать то, что вы хотите ».

Клиенты также должны стремиться снизить общее количество поставщиков услуг, с которыми они заключают контракты, что привело к увеличению дисконтов большего объема, сказал Роэриг. Но он отметил, что это может быть трудно для организаций с большой степенью интеграции.

Кроме того, можно экономить деньги, фактически помогая поставщику сократить расходы, по словам Джонса.

Если четыре подразделения внутри компании ведут переговоры отдельно с поставщиком, им следует рассмотреть вопрос об объединении этих отношений, он сказал: «Я бы пошел на продавец и скажите, как я могу получить снижение затрат, имея дело с вами в централизованном порядке? »