В бизнесе лучше быть средним, а не средним

Do not так старайтесь, продавцы. Потому что, когда дело доходит до заманивания клиентов, «постоянно посредственные» вершины «непоследовательно удивительны» большую часть времени.

Это согласно PJ Lamberson, приглашенному профессору Школы менеджмента Sloan MIT, который обнаружил, что фирмы, которые поставляют посредственные продукты, делают лучше в долгосрочной перспективе, чем те, которые являются менее последовательными, даже если их продукты время от времени поднимаются до уровня безумно здорового.

Посредственные вершины удивительны из-за отзывов клиентов, включая обзоры и рекомендации, которые появляются примерно на каждом розничном веб-сайте в эти дни, Отмечает Ламберсон. Положительные отзывы в виде отзывов пользователей и ранжирования продуктов приводят к покупке новых продуктов, особенно когда задействована новая технология.

Хорошо, сейчас вы думаете: «Скажите мне, что я не знал?» Правда, есть большой кусок, очевидный в связи между положительным ответом клиента и продажей продукта. Но исследование действительно дает увлекательное откровение: последовательно посредственный выигрывает долгосрочный. Разве Microsoft не построила всю свою империю по этой стратегии? Подумайте об этом: MS-DOS, Windows, Internet Explorer - все последовательно посредственно. Сравните это с неустойчивой работой Apple за эти годы. Правда, за последние несколько лет он был в горячем состоянии с iPod, iPhone и т. Д., Но компания пережила множество нелегких времен, особенно в конце 90-х, когда ее продукты были менее привлекательными. Apple поистине неповторимо удивительна. В конечном счете бизнес-подход Microsoft - преднамеренный или нет - оказался более успешным.

В исследовании MIT, «Лучше позднего, чем переменная: стратегические преимущества последовательных положительных отзывов», Ламберсон и его соавтор Скотт Пейдж из Мичиганского университета, также ставит под сомнение традиционную маркетинговую мудрость, в которой говорится, что быстрое расширение - лучший способ для бизнеса получить конкурентное преимущество. Скорее, в исследовании делается вывод о том, что «продукт с самыми высокими отзывами всегда выигрывает».

Другими словами, люди склонны покупать продукты, которые рекомендуют другие люди. Теперь вы знаете.