Интервью: трансформация переговоров с разработчиками программного обеспечения Dell

Джон Сейнсон имеет один от более сложных рабочих мест в технологической отрасли.

Как президент подразделения программного обеспечения Dell, он поручил сортировать все программное обеспечение, которое Dell приобрела и организует в согласованные предложения, которые могут способствовать его усилиям стать более прибыльными, ориентированной на программное обеспечение и услуги.

Swainson устроился с новостной службой IDG после мероприятия Dell в Сан-Франциско в среду, где компания объявила о выпуске некоторых пакетов продуктов для управления мобильными устройствами.

[Дополнительная информация: ваши новые потребности ПК эти 15 бесплатных, отличных программ]

DellJohn Swainson, президент подразделения программного обеспечения Dell

Он рассказал о проблемах продажи размещенных приложений, о трудной работе по консолидации Ques t от 200 продуктов до 40 и состояние инноваций в корпоративном программном обеспечении.

Ниже приведен отредактированный протокол интервью.

IDGNS : Во-первых, слон в комнате. Какое влияние на битву Майкла Делла с личным участием компании оказали ваши усилия по созданию своего программного обеспечения?

Swainson : Нет. Каждое указание, которое у меня было у Майкла и потенциальных инвесторов, заключается в том, что они заинтересованы в создании более крупного и разнообразного программного обеспечения в будущем, поскольку они когда-либо были в прошлом, так что это полная скорость.

IDGNS : Люди кредитуют Майкла Делла с приобретением разумных программных приобретений и хорошей технологией, но преобразование Dell происходит не так быстро, как хотелось бы людям. Почему это?

Swainson : Я думаю, что это происходит так же быстро, как любая трансформация любого бизнеса, который я когда-либо видел. Это не означает, что каждый продукт, о котором говорили люди, был успешным. Все понятие конвергентной инфраструктуры для Dell заняло немного больше времени, чем мы думали бы, мы сделали сброс [на первые продукты виртуализации Dell] и начали некоторые другие инициативы, о которых мы говорили прошлой осенью. Но если вы отступите и посмотрите, где сегодня Dell, откуда было три года назад, прогресс достигнут.

Dell только компания ПК?

IDGNS : по-прежнему существует мнение о том, что Dell является ПК. Насколько важна проблема, когда вы пытаетесь продать сложные системы, которые включают программное обеспечение и услуги?

Swainson : это восприятие, которое вы должны решать на рынке. Мы поставляем и интегрировали серверы и программное обеспечение и выполняем аутсорсинг для некоторых из самых сложных компаний в мире. Пару недель назад мы объявили суперкомпьютер с Texas Advanced Computing Center, и это такая же сложная и сложная система, как и любой другой человек в мире.

Наша задача с точки зрения брендинга - заставить людей думать о нас больше, как мы стремиться быть и меньше, как мы были. Где это больно, когда клиенты не знают, что вы предлагаете что-то, поэтому они не думают спрашивать, поэтому вам нужно получить критическую массу и рассказать свою историю в видимом ключе.

IDGNS : Что такое Dell? стратегии приложений? Область приложений была одной из четырех областей фокусировки, о которых вы говорили в прошлом году, а также системного управления, безопасности и аналитики данных. Вы предлагаете размещенные продукты от Salesforce.com, Adobe и Pardot, вы собираетесь добавить Microsoft Great Plains и Intuit Quickbooks. Каков план сейчас?

Swainson : Это область, которую мы еще не выяснили, честно говоря. Мы сделали одно изменение между тем и сейчас: мы решили, что это скорее игра с услугами, чем игра с программным обеспечением, поэтому мы перенесли хостинг-бизнес, который у меня был, в сервисный отдел.

Рынок размещенных приложений выглядит так, что у него большой потенциал, но для его удаления требуется много времени. То, что я решил сделать после года экспериментов, состояло в том, чтобы сосредоточиться на трех других компаниях, которые у меня были, которые росли быстрее. Таким образом, Dell по-прежнему думает о размещенных приложениях, но я не знаю.

IDGNS : это просто похоже на то, что вы сосредоточены на малом и среднем бизнесе.

Swainson : Задача состоит в том, что это другой клиент, это другой цикл продаж, он довольно сильно фрагментирован, и единственный реальный способ заработать на этом деньги я считаю своим собственным IP [интеллектуальной собственностью], а IP очень дорого, Это были загадки, с которыми мы столкнулись, когда пытались выяснить, как заработать на этом.

IDGNS : Люди говорили о Quest как клей, который связывает ваши другие приобретения программного обеспечения вместе. Как вы оцениваете Quest? Кажется, есть технологии, которые вы можете применять во всех других областях.

Swainson : Это делает его настолько привлекательным для нас. Я иногда описывал [бизнес-программное обеспечение Dell] как не компанию, она больше походила на компанию VC, которая маскировалась как бизнес.

У вас были все эти приобретенные предприятия, сидящие там более или менее неконсолидированные. Они объединили свои ИТ-системы и тому подобное, но команды разработчиков и группы продуктов по-прежнему сидели там в девственной форме, и это обеспечило нам огромную базу для развития.

У них был бизнес по защите данных и мы поставили это вместе с нашими, и теперь у нас есть бизнес по защите данных на сумму 200 миллионов долларов.

У них был относительно небольшой бизнес управления конечными точками, у нас был довольно большой, и мы объединили их, и теперь у нас есть конечная точка в 150 миллионов долларов бизнес-менеджмент.

Слишком много продуктов?

IDGNS : Наличие множества продуктов - это благословение и проклятие. Много ли вы отработали? У вас есть несколько различных продуктов для защиты данных, несколько платформ виртуализации.

Swainson : У нас было четыре продукта для защиты данных, несколько виртуализаций, куча управления производительностью. В первый раз, когда мы сделали подсчет, мы решили, что у нас было что-то наподобие 200 продуктов в Квесте, и после того, как мы прошли через ужасные детали и устранили очевидные совпадения. У нас есть около 40 или 50 продуктов.

IDGNS : Это большой отклик.

Swainson : Многие из них были функциями, которые маскировались под продукты. Таким образом, вещи, которые никогда не должны были быть продуктами, такими как утилиты, мы слились бы обратно в продукт управления производительностью и имели пакет вместо того, чтобы пытаться продать его отдельно. Некоторые из них были прямым перекрытием. В управлении хранилищами у нас действительно есть четыре продукта для защиты данных, поэтому теперь мы проходим технический процесс, чтобы взять лучшее из каждого продукта и объединить его в общую структуру. Это длинный трудный способ сделать это, но иногда это стоит того, потому что есть поток доходов в 200 миллионов долларов, и его стоит защитить.

IDGNS : Какой из них выигрывает, тот, у кого больше всего клиентов?

Swainson : Тот, который лучше всего сконструирован и наиболее гибкий и современный, и который имеет большинство функций, как правило, выигрывает, потому что это тот, который вы можете вернуть к этому набору клиентов и сделать его обновлением. И вы обычно можете изменить его настолько, чтобы обновление было плавным.

IDGNS : Итак, вы закончили работу с этими продуктами?

Swainson : Только, может быть, пять из них были буквально завершены -of-Поднятый. Вы сходите их, вы продаете их как пакеты. Они больше не являются дискретными продуктами, это большая разница. Причина, по которой вы не хотите [конец жизни], заключается в том, что в индустрии программного обеспечения вся прибыльность исходит из хвоста. Тебе лучше поставить его на техническое обслуживание. Несмотря на то, что с течением времени он будет истощаться, он все равно будет прибыльным. На выставке A есть такие люди, как Oracle.

IDGNS : В последнее время индустрия программного обеспечения пережила огромную консолидацию, каково состояние рынка ISV сегодня? Есть много стартапов и инноваций?

Swainson : Есть много стартапов. Некоторое время не было. После 2001 года была настоящая стена, очевидно, тогда было немного плато, а затем люди отвлеклись, и много денег за запуск пошли на «зеленые» технологии и другие вещи. Теперь люди возвращаются из-за облачных и мобильных и некоторых из этих других областей. Там много денег VC, и много корпоративных денег тоже потрачено. Таким образом, в программном пространстве предприятия много инноваций.