Sun переходит к косвенным продажам для большинства американских клиентов

Sun Microsystems переходит к непрямой модели продаж в США для всех, но около 300 ее крупнейших клиентов, шаг, призванный помочь увеличить свой доход от флагов.

Изменение означает, что клиенты, которые aren В ближайших месяцах среди самых крупных американских счетов США с точки зрения доходов будут переведены на одного из партнеров-реселлеров, сказал в интервью во вторник во вторник интервью вице-президент организации продаж партнеров Sun в Северной Америке Том Вагнер.

«Эффективно мы собираемся пойти на 100-процентный канал ниже 300 или около того, - сказал он. Это означает, что Sun будет полностью зависеть от своих партнеров для создания потенциальных клиентов, систем архитекторов, близких сделок и предоставления большей части поддержки и услуг для этих клиентов.

Этот шаг, скорее всего, будет приветствован 600-летними партнерами Sun в США, потому что они больше не будут конкурировать с Sun для бизнеса. Sun полагает, что это придаст им больше стимулов атаковать районы рынка, где сегодня «доля кошелька» у Sun низка, и позволяет Sun масштабировать свои усилия по продажам, чтобы нацелить эти счета, сказал Вагнер.

Менее ясно, как этот шаг будет получен клиентами. «В конце концов, это будет« ждать и видеть »с точки зрения реакции клиентов, - сказал Вагнер.

« У нас есть портфель партнеров, которые играют довольно высоко в стеке ценностей и кто мы считают, что могут обеспечить качественную техническую поддержку и ресурсы системной инженерии », - сказал он. Но он признал, что у некоторых клиентов могут быть «очень специфические требования о том, как мы обрабатываем ваши учетные записи».

«Нам придется иметь дело с этим, когда дело доходит до него», - сказал он.

Так называемый партнер Первая инициатива ограничена сегодня США, и Sun не объявила о каких-либо планах продлить ее за границей.

План был анонсирован внутри страны 11 июля и передан партнерам Sun через конференцию на прошлой неделе, Вагнер сказал. Цель состоит в том, чтобы завершить переход к концу этого квартала или в начале следующего, что означает к сентябрю или октябрю.

Изменение происходит в то время, когда Sun изо всех сил пытается развивать свой бизнес так же быстро, как конкуренты. На прошлой неделе он объявил, что выручка за июньский квартал, вероятно, будет ниже, чем в прошлом году, хотя предварительные данные были примерно совпадают с оценками аналитиков. Он сообщит о своих полных результатах 1 августа.

Sun также реструктурирует и объявила в мае, что она уволит 7 процентов своей рабочей силы или около 2500 сотрудников. Вагнер сказал, что не может комментировать, связан ли новый план продаж с увольнениями, но один отраслевой аналитик сказал, что, вероятно, так будет.

«Это поможет упорядочить их операции, что приведет к снижению численности персонала, - сказал Дэн Олдс, главный аналитик Gabriel Consulting Group, в Бивертоне, штат Орегон.

Sun также может передать большую часть своего дохода от профессиональных услуг на канал, сказал Олдс.

«Задача будет гарантируя, что они получат пространство на полке с этими партнерами и что они достаточно инвестируют, чтобы убедиться, что они хорошо представлены на местах », - сказал он.

Sun сделает« целевые инвестиции »в партнеров или вербует новые по мере необходимости, Сказал Вагнер. Компания также меняет способ поддержки своих партнеров. Раньше менеджеры были выделены в конкретный регион и не имели большого стимула помочь партнерам развивать свой бизнес в других частях страны. Это меняется, так что менеджеры Sun теперь имеют стимул помогать партнерам, которые они управляют по всей стране.

Вагнер не будет привязан к тому, на каких территориях Солнце надеется получить больше бизнеса. Сегодня компания сильна в телекоммуникационных, финансовых и федеральных секторах государственного сектора и продолжает уделять больше внимания рынкам здравоохранения и образования, а также для клиентов среднего бизнеса.

«Мы считаем, что у нас есть ценное предложение для кто-то там, - сказал Вагнер.