Слабая экономика Создание рынка покупателя для ИТ-закупок

Унылая экономика может нанести ущерб отчетам о доходах некоторых поставщиков программного обеспечения и помешать сбоям в ИТ-бюджетах, но она также создала рынок покупателя, по словам пользователей, консультантов и отраслевых наблюдателей.

«Пришло время купить дополнительные лицензии если они вам понадобятся, и если у вас есть деньги, чтобы сэкономить. Продавцы по-прежнему беспокоятся о новых сделках и новых сделках очень много, - сказал аналитик Forrester Research Рэй Ванг в недавнем сообщении в блоге.

Фрэнк Скаво из Irvine, Калифорния, консалтинговая фирма Strativa, сказала, что он говорит клиентам, чтобы обсудить потолок о том, сколько сборов за обслуживание программного обеспечения может повыситься на ежегодной основе.

Это реальный ключ к удержанию расходов, сказал Скаво по электронной почте: Экономические условия заставляют организации задерживают принятие решений о покупке, поэтому крупные вендоры агрессивно относятся к перспективам, которые хотят быстро принять решение. [Но] бизнес-модель основных поставщиков все больше ориентирована на плату за обслуживание, которая является повторяющимся источником дохода из года в год. Лицензии на программное обеспечение - это всего лишь открыватель дверей для доходов от технического обслуживания, где вендоры действительно делают свои деньги ».

Марк Слэга, технический директор и директор по информационным технологиям для американского подразделения Dimension Data, поставщика услуг ИТ-инфраструктуры с доходами в размере 3,8 млрд. Долл. США в течение 2007 года, сказал, что он рассчитывает выиграть более милую сделку, чем обычно в следующем году, на обновление обслуживания для своей системы Oracle ERP (планирование ресурсов предприятия).

Компания Slaga также ожидает снижения стоимости на 20% при обновлении SaaS (программное обеспечение как продукт), который он попросил не идентифицировать, потому что соглашение не завершено.

В целом, однако, преимущество Slaga в этом рыночном климате зависит от типа сделки, сказал он. «Если бы был новый проект, Я определенно считаю, что я нахожусь на водительском месте. Возобновление, не так много. Джейми Райан (Jamie Ryan), директор по информационным технологиям Aspect Software, сказал, что компания «держит больше поставщиков в ассортименте гораздо дольше, чтобы создать больше конкуренции».

Челмсфорд, штат Массачусетс, поставщик, который выпускает продукты для контакт-центров и имел доход в размере 600 миллионов долларов в прошлом году, недавно инвестировал «нулевой север» в размере 800 000 долларов в свою сетевую инфраструктуру и стал победителем в соглашении, которое было в основном для оборудования. «Мы очевидно, достигли ценовой точки, которую мы бы не достигли год назад. Я бы подумал, что в этой сделке мало какой-либо прибыли [прибыли], сказал он.

Аспект также получил «очень хорошие уступки в консалтинге», добавил он. «Многие [вендоры] имеют профессиональные услуги на скачайте прямо сейчас, и они предпочли бы, чтобы они что-то делали, даже в точке безубыточности ».

Одна компания среднего размера, Serena Software, считает, что она может сэкономить деньги, переключив свои системы на SaaS (программное обеспечение как услуга), такие как Gmail, сказал Рене Бонвани, старший вице-президент. Этот шаг также отражает решение компании начать продавать свои продукты, в том числе инструменты управления портфелем проектов, на основе SaaS.

Обновление обслуживания на Платформа SAP ERP от Serena появится в марте, сказал Бонвани. Компания Redwood City, California, хотела бы перейти к Business ByDesign, зарождающемуся продукту ERP по требованию SAP, но также может искать менее дорогостоящее стороннее обслуживание или другое ERP, как и NetSuite, согласно Bonvanie.

SAP recentl y объявила, что все клиенты будут переведены на более богатое, но более дорогое предложение Enterprise Support. Бонвани сказал, что он слышал, что некоторые клиенты SAP даже рассматривают возможность ухода на обслуживание в течение года.

«Это несколько опасная стратегия, потому что большая часть моего бизнес-процесса зависит от SAP, но если я оглядываюсь назад на протяжении последних четырех лет, я действительно нуждался в [обслуживании]? » он сказал. «Это очень дорогой налог для оплаты».

«Это действительно необычные времена, но в рамках корпоративной политики мы публично не обсуждаем наши модели ценообразования, поскольку мы рассматриваем эту проприетарную информацию между SAP и ее клиентами, - сказал представитель SAP Сасвато Дас.

Однако член исполнительного совета SAP Билл Макдермотт категорически заявил во время интервью на этой неделе, что SAP не сокращает сделки по обслуживанию. «Было много слухов, которые действительно не соответствуют цене, - сказал он. «Мы не ведем переговоры об обслуживании».

Пресс-секретарь Oracle Карен Тиллман отказалась от комментариев о том, предлагает ли компания более крутые скидки.

Хотя это был рынок покупателя в целом в течение некоторого времени, продавцы, вероятно, не будут одинаково поддается каждому клиенту, сказал Джон Хэнсон, старший исполнительный директор Accenture, который консультирует продавцов по их ценовым стратегиям.

«Тактически, высокопроизводительные независимые поставщики программного обеспечения действительно будут очень серьезно думать о том, кто их лучшие клиенты, " он сказал. «Я имею в виду не только объем высоких доходов, но и те, кто помог им хорошо сотрудничать и улучшил свою продукцию. Они пойдут к этим парням и скажут:« Ты уважаемый партнер, и вот как мы хотим помогите вам справиться с этим ».